Comment convertir vos prospects en clients ? En répondant au mieux à leurs attentes. C'est précisément la raison d'être du persona, personage virtuel qui incarne votre cœur de cible, une sorte de portrait-robot de votre client type... A vous de construire sa fiche signalétique en gardant ces 2 règles en tête !
1. Etre suffisamment complet... sans se noyer dans les détails
Jusqu'où aller dans la précision ? Quels sujets aborder sans omission majeure ? Vous pouvez utiliser des templates. Plus d'une quarantaine de ces modèles a été explorée, et voici les rubriques qui reviennent le plus souvent :
- Objectifs (concrets) du client (95%) : dans quelle mesure votre offre peut-elle l'aider à les atteindre ?
- Renseignements personnels (84%): nom, âge, métier, localisation, etc. -
- Principales frustrations (84%) : quels obstacles faut-il surmonter pour répondre au besoin du client ?
- Devices et multimédia (74%) : quelles sont les préférences de votre persona et quels outils utilise-t-il/elle ?
- Photographie (65%)
- Fonction, place dans l'organigramme et responsabilités (63%) - pour le B2B
- Biographie (58%) : cela peut être un court récit de sa vie quotidienne ...
2. Etre réaliste
Pour que votre persona soit vraisemblable, pour éviter de tomber dans le piège de la caricature ou de l'utopie, n'hésitez pas à solliciter vos collègues qui travaillent au contact de la clientèle - commerciaux, services support, etc. Si vous le pouvez, associez-les tout au long de la démarche de construction de vos personas. Vous aurez plus de chances d'être efficace!
Le livrable ? Une fiche signalétique de votre cœur de cible. Au moment de prendre une décision concernant votre offre (concevoir, packager, vendre), imaginez vous face à votre persona, qu'en pense-t-il/elle ?
Un dialogue virtuel qui peut se révéler très utile !
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